szkolenie-Roman Kawszyn – Salony Optyczne Wrzos

←Powrót: Wiedza ←Powrót: Treści wewnętrzne

Wstęp – o sobie, reklama i podstawy 3 pytania po sprzedaży dla chcących się rozwijać: – co zrobiłem dobrze w rozmowie sprzedażowej? – co zrobiłem źle w rozmowie sprzedażowej? – co następnym razem zrobiłbym inaczej? Proces !: 1-Poznanie się, 2-Analiza potrzeb, znalezienie bólu klienta, 3-Prezentacja oferty, 4-Zamknięcie sprzedaży, 5-Kontakt posprzedażowy
Część 1 „Sprzedawanie poza sekwencją zabija sprzedaż.” B.Tracy Pierwsza minuta – zdobycie zaufania i sympatii! – to podstawa Wzbudzenie pragnienia posiadania naszego produktu – cel
Część 2 CZK Cecha – konkretne dane techniczne lub inne liczby. Im bardziej oferta jest racjonalna tym ważniejsza jest cena. „Czy jest jeszcze coś, o co nie pytałem, a powinienem?„ Zaleta – jaki, jaka, jakie ma zalety? Korzyści – co ja z tego mam? CKO – Cecha, Korzyści, Obraz Stosuj zwroty: Dzięki czemu ma pan…/ zyskuje pan…/ otrzymuje pan zamiast: Dzięki czemu otrzyma się… /zyska się…/ …
Część 3 Korzyści już nie działają, bo klienci już do nich się przyzwyczaili. Wszyscy o nich mówią. Obrazu nie można wymazać. Obraz —→ Emocje —→ Działanie Obraz ma wpływ na działanie człowieka jakby to widział naprawdę. Przykłady komunikatów wizualizacyjnych: – Proszę sobie wyobrazić sytuację, w której… – To będzie tak, jak czasem bywa, … – To nie będzie tak, jak czasem bywa, że … – Wie pan, jak to jest kiedy… Cecha —→ Korzyść —→ Obraz Podaj 4-5 cech i poprzez korzyści przejdź do ich zobrazowania. Zacznij od bólu klienta. Zaproponuj produkt, którego nie posiada konkurencja, ale zgodnie z potrzebami. Im bardziej wzbudzisz potrzebę posiadania, tym bardziej cena schodzi na dalszy plan. Relacja z klientem – wspólne potrzeby/problemy/upodobania, ułatwiają sprzedaż.
Część 4 Aikido – nie przeciwstawiamy się klientowi. Klient mówi: Drogo! Odpowiadamy: Tak / Zgoda / Zgadza się, cena tego produktu nie jest najniższa. I właśnie dlatego ma pan produkt dostępny od ręki, oszczędza pan na nim jeśli chodzi o użytkowanie 30%, a jeśli chodzi o gwarancję, ma pan gwarancję na 3 lata. Naprawdę warto zainwestować. (Najlepiej podać 3 powody) Słowo „nie” – mózg tego słowa nie widzi (nie wyobrażaj sobie szklanki).
Część 5 Obrona ceny Przy obronie ceny zawsze stosować ton PanDa. delikatną perswazję. Metoda Koniunkcji – Klient mówi: Drogo! Odpowiadamy: Tak, i … ma pan produkt dostępny od ręki, z serwisem na części, a gdyby coś było trzeba, ma pan mój nr telefonu pod który można zadzwonić w każdej chwili. Naprawdę warto zainwestować. Klient mówi, że konkurencja ma taniej – przyjąć wyzwanie metodą Zabierania. Stosując ton PanDa powiedzieć: Wie pan co, może nie powinienem tego panu mówić bo trochę działam przeciwko sobie, ale jeśli pan znalazł soczewki o takiej samej konstrukcji, takim samym indeksie i powłokach o 100zł taniej, i jeszcze tak samo dobrze wyliczone i wymierzone, to ja się nie zdziwię, że pan weźmie tamte. Wie pan, to jest naprawdę nierynkowa cena. Ja bym się na pana miejscu nie zastanawiał.