Salony Optyczne Wrzos

←←Start ←Wiedza ←Szk.średniozaawnsowane

Cz. 4 – ciąg dalszy szkolenia

11. Soczewki relaksacyjne — czym są naprawdę

To druga ważna część tej transkrypcji.

Soczewki relaksacyjne nie są:

• klasycznym progresem,
• mini-progresem do „udawania” progresu,
• zamiennikiem Office dla starszego prezbiopa.

Ich główny cel to:

• zmniejszyć zmęczenie wzroku,
• lekko wspomóc akomodację,
• ułatwić funkcjonowanie przy ekranach i ultra-bliży.

Są to okulary do codziennego noszenia:

• do chodzenia,
• do komputera,
• do telefonu,
• do samochodu,
• do normalnego funkcjonowania.

W odróżnieniu od Office:

• tutaj klient ma widzieć w dali.

12. Co to jest ultra-bliż i dlaczego dziś ma znaczenie

W szkoleniu mocno wybrzmiewa temat „ultra-bliży”.

To sytuacja, gdy klient pracuje nie na 40 cm, tylko np.:

• 30 cm,
• 25 cm,
• 20 cm.

I to jest dziś realne, bo ludzie:

• patrzą w telefon bardzo blisko,
• siedzą godzinami przy ekranach,
• używają małej czcionki,
• rzadziej mrugają,
• długo utrzymują oczy w jednej pozycji.

To zwiększa obciążenie:

• akomodacji,
• konwergencji, czyli zbieżnego ustawienia oczu,
• filmu łzowego,
• ogólnego komfortu wzrokowego.

Efektem mogą być objawy astenopijne.

Astenopia to po prostu zespół dolegliwości zmęczeniowych narządu wzroku, zwykle nasilających się przy długiej pracy bliskiej.

13. Jakie objawy mogą sugerować potrzebę soczewek relaksacyjnych

Typowe sygnały:

• zmęczenie oczu po pracy przy ekranie,
• pieczenie,
• uczucie piasku pod powiekami,
• przejściowe zamglenie,
• potrzeba odsuwania telefonu,
• uczucie, że ostrość „dochodzi z opóźnieniem”,
• pogorszenie komfortu po wielu godzinach pracy,
• trudność z szybkim przeostrzeniem z bliży do dali.

W szkoleniu padł bardzo ważny objaw alarmowy:

• klient po długiej pracy przy bliży siada do samochodu i mówi, że potrzebuje kilku–kilkunastu minut, żeby „dal doszła do siebie”.

To nie jest drobiazg.
To może wskazywać na duże przeciążenie układu akomodacyjnego.

14. Skąd bierze się potrzeba relaksacyjnych

Według logiki szkolenia główne źródła problemu to:

• długotrwała praca bliska,
• bardzo mała odległość pracy,
• zbyt długie utrzymywanie jednej odległości,
• nieskorygowane lub niedoskorygowane plusy,
• przeciążenie akomodacji i konwergencji,
• spadek sprawności akomodacyjnej z wiekiem,
• współczesny styl funkcjonowania przy ekranach.

Najbardziej praktyczny wniosek:

• relaksacyjne mają nie tyle „leczyć”, co odciążać i wspierać.

15. Czym relaksacyjne różnią się od progresów

Najważniejsza różnica:

• progres ma rozwiązywać problem prezbiopii i addycji,
• relaks ma dawać niewielkie wsparcie, zwykle u osób, które jeszcze nie wymagają pełnych rozwiązań prezbiopijnych.

W relaksacyjnych:

• zmiana mocy jest mała,
• strefa dali jest zachowana,
• klient może normalnie chodzić i prowadzić samochód,
• wsparcie pojawia się głównie w dolnej części soczewki.

To ma działać subtelnie.
Klient często nie powinien powiedzieć:

• „o, czuję wielką zmianę”,

tylko raczej po czasie:

• „mniej się męczę”.

To właśnie jest poprawne działanie tego produktu.

16. Kiedy relaksacyjne, a kiedy już nie

To bardzo ważny fragment dla zespołu.

Relaksacyjne rozważamy, gdy klient:

• jest jeszcze względnie młody,
• dużo pracuje przy ekranach,
• ma objawy zmęczeniowe,
• potrzebuje niewielkiego wsparcia,
• nadal powinien dobrze funkcjonować w dali.

Nie relaksacyjne, tylko raczej addycja / Office / progres, gdy klient:

• realnie nie daje już rady w bliży,
• musi wyraźnie odsuwać tekst,
• potrzebuje pełnej mocy do bliży,
• zakres problemu odpowiada już prezbiopii, a nie tylko przeciążeniu.

W praktyce:

• 40-latek z dużym obciążeniem ekranowym i objawami zmęczenia może być kandydatem do relaksacyjnych,
• 58-latka, która już wyraźnie potrzebuje mocy do bliży, to raczej nie temat relaksacyjnych, tylko addycji.

17. Jak myśleć o doborze relaksacyjnych

W szkoleniu pada logika oparta o:

• wiek,
• obciążenie pracą bliską,
• odległość pracy,
• realną amplitudę akomodacji.

Nie zawsze w codziennej sprzedaży będzie to wyliczane bardzo dokładnie, ale sens jest prosty:

• im młodsza osoba, tym mniejsze wsparcie wystarcza,
• im większa ultra-bliż i większe obciążenie ekranowe, tym bardziej wsparcie może mieć sens,
• jeśli klient już realnie „wchodzi w addycję”, sama soczewka relaksacyjna może być za słaba.

Dobra praktyka dla zespołu
Przy relaksacyjnych zawsze dopytaj:

• ile godzin dziennie przy ekranach,
• jaka odległość telefonu,
• czy problem jest na telefonie, komputerze czy przy przejściu do dali,
• czy klient odsuwa tekst,
• czy objawy pojawiają się pod koniec dnia.

18. Co z kroplami, światłem niebieskim i „zmęczeniem oczu”

Krople nawilżające
Praktyczna myśl ze szkolenia jest taka:

• same krople nie rozwiązują przyczyny przeciążenia wzrokowego.

Czyli:

• mogą pomóc objawowo,
• ale nie zastąpią korekcji, ergonomii i przerw.

Bezpieczniej mówić pracownikom tak:

• krople mogą dawać ulgę,
• ale przy przewlekłych dolegliwościach klient powinien mieć ocenioną przyczynę problemu, a nie tylko łagodzić objawy.

Światło niebieskie

• temat wpływu światła niebieskiego z ekranów na komfort i zdrowie oka nadal jest bardziej złożony niż marketingowe hasła.

Praktycznie:

• można mówić o komforcie, ekspozycji ekranowej i higienie wzroku,
• nie warto obiecywać rzeczy, których nie da się pewnie potwierdzić w każdej sytuacji.

To ważne, bo handlowiec ma brzmieć profesjonalnie, a nie reklamowo.

19. Jak tłumaczyć klientowi różnicę między Office a relaksacyjnymi

To jeden z najważniejszych elementów dla sprzedaży.

Office

• „To okulary do pracy w pomieszczeniach. Dają dużo większy komfort na biurko, ekran i pośrednie odległości, ale nie zastępują okularów do pełnej dali.”

Relaksacyjne

• „To okulary do codziennego używania, które delikatnie odciążają oczy przy telefonie, komputerze i długiej pracy z bliska, ale nadal pozwalają normalnie funkcjonować w dali.”

Najkrótsze rozróżnienie

• Office = do pracy we wnętrzach
• Relaksacyjne = do codziennego noszenia z lekkim wsparciem

20. Typowe błędy przy tych produktach

• proponowanie Office osobie, która oczekuje pełnego widzenia dali,
• traktowanie relaksacyjnych jak tanich progresów,
• brak pytania o realną odległość pracy,
• brak pytania o liczbę godzin przy ekranach,
• pomylenie konstrukcji Office opartej o degresję z konstrukcją opartą o zakres odległości,
• nieświadomość, że w części Office mierzy się rozstaw do bliży,
• brak rozróżnienia między zmęczeniem wzroku a realną potrzebą addycji,
• zbyt techniczne tłumaczenie klientowi produktu zamiast pokazania zastosowania.

21. Prosty algorytm

Jeśli klient mówi:

• „pracuję 8 godzin przy komputerze, progresy mnie męczą”
  • myśl: Office
• „na co dzień chodzę, jeżdżę, ale oczy męczą się od telefonu i ekranu”
  • myśl: relaksacyjne
• „muszę już odsuwać telefon i tekst”
  • myśl: czy to już addycja?
• „na biurko i ekran chcę wygodniej niż w progresach”
  • myśl: Office jako druga para
• „chcę jedne okulary do wszystkiego, także do auta”
  • nie Office jako podstawowe
  • raczej: progres / jednoogniskowe / relaksacyjne, zależnie od sytuacji

22. Jedno zdanie, które warto zapamiętać

Największa wartość tych produktów nie polega na tym, że są „nowoczesne”, tylko na tym, że lepiej pasują do konkretnego stylu pracy niż standardowe okulary.

Przykład zastosowania

Dobrze jest wdrożyć prosty standard rozmowy przy klientach 35+:

• ile godzin dziennie przy ekranach,
• na jaką odległość najczęściej pracuje,
• czy potrzebuje widzieć tylko biurko, czy też przestrzeń dalej,
• czy problem dotyczy pracy, czy codzienności,
• czy tekst odsuwa,
• czy po pracy bolą oczy albo głowa.

Na tej podstawie można od razu skierować klienta do jednej z 4 ścieżek:

• jednoogniskowe,
• relaksacyjne,
• progres,
• progres + Office.

To nie tylko poprawia dobór. To też bardzo porządkuje sprzedaż.