Salony Optyczne Wrzos

S. Office — kiedy je proponować, jak dobierać i jak tłumaczyć klientowi

←←Start ←Wiedza ←Szk.średniozaawnsowane

Cz. 4 szkolenia

Na początek powtórzenie podstaw, następnie b. zaawansowanie:

• Soczewki Office są stworzone do bliży i odległości pośrednich, a nie do pełnego widzenia dali. Dają zwykle większy komfort niż progresy przy pracy w pomieszczeniach, zwłaszcza przy komputerze.
• Soczewki relaksacyjne nie są progresami. To okulary do codziennego chodzenia, które mają lekko odciążyć akomodację i zmniejszać objawy zmęczenia wzroku u osób jeszcze nieprezbiopijnych lub na wczesnym etapie problemów.
• Najczęstszy błąd sprzedażowy to nie zły produkt sam w sobie, tylko złe dopasowanie produktu do sposobu pracy klienta.
• W Office kluczowe są:
  • realna odległość pracy,
  • czy klient chce widzieć do 1 m, 2 m, 4 m,
  • czy konstrukcja jest oparta o degresję, czy o zakres odległości.
• W relaksacyjnych kluczowe jest odróżnienie:
  • zmęczenia wzroku i przeciążenia akomodacji,
  • od sytuacji, gdy klient realnie potrzebuje już addycji, czyli w praktyce rozwiązania bliższego progresom lub Office.

1. Soczewki Office — czym są i do czego służą

Soczewki Office, nazywane też często:

• biurowymi,
• indoor,
• półprogresywnymi,

są projektowane z myślą o bardzo dobrym widzeniu z bliska i na odległości pośrednie.
W praktyce mają zapewnić komfortowe widzenie:

• klawiatury,
• telefonu,
• dokumentów,
• monitora,
• laptopa,
• osoby siedzącej po drugiej stronie biurka,
• tablicy, ekranu, telewizora w pomieszczeniu.

Ich celem nie jest pełne widzenie dali. To znaczy:

• klient może w nich coś widzieć dalej,
• ale nie są to okulary do prowadzenia samochodu i pełnego funkcjonowania w dali.

Najprostsze zdanie dla doradcy:

Office to nie „tańszy progres”, tylko narzędzie do pracy we wnętrzach.

2. Dlaczego Office są tak wygodne

Główna idea jest prosta:

• w progresie trzeba połączyć:
  • dal,
  • pośrednią,
  • bliż;
• w Office nie trzeba uwzględniać pełnej dali,
  więc można „oddać” więcej powierzchni soczewki na:
  • bliż,
  • pośrednią.

Efekt:

• szersze pola widzenia,
• łagodniejsze przejścia,
• mniej irytującego szukania strefy,
• bardziej ergonomiczna postura przy pracy.

W języku praktycznym:

• klient mniej rusza głową,
• mniej się pochyla,
• łatwiej znajduje ostrość na monitorze i dokumentach,
• po kilku godzinach pracy jest mniej zmęczony niż w klasycznych progresach.

3. Office a okulary do czytania i progresy

Office vs okulary do czytania
Okulary do czytania są dobre, gdy klient potrzebuje głównie jednej bliskiej odległości.
Problem pojawia się, gdy:

• addycja rośnie,
• klient pracuje na różnych odległościach,
• musi patrzeć raz na dokument, raz na monitor, raz na rozmówcę.

Wtedy zwykłe „czytanki” przestają wystarczać, bo klient:

• pochyla się do monitora,
• odsuwa głowę,
• przyjmuje nienaturalną postawę.

Office vs progresy
Progresy są świetne jako okulary ogólne:

• do chodzenia,
• sklepu,
• samochodu,
• codziennych aktywności.

Ale jeśli klient:

• pracuje 8–10 godzin przy komputerze,
• siedzi głównie w pomieszczeniu,
• dużo czyta i przełącza wzrok między bliską i pośrednią odległością,

to nawet dobre progresy mogą być gorsze od drugiej pary Office.

Praktyczny wniosek sprzedażowy
Najmocniejsza propozycja to nie:

• „albo progresy, albo Office”,

tylko:

• „progresy do życia codziennego + Office do pracy”.

To jest zwykle bardziej uczciwe i bardziej funkcjonalne.

4. Jak działa soczewka Office

Podobnie jak progres:

• ma płynną zmianę mocy,

ale:

• zmiana ta jest łagodniejsza,
• rozłożona na większej przestrzeni,
• bez konieczności „robienia miejsca” na pełną dal.

Dzięki temu:

• bliż jest szersza,
• pośrednia jest wygodniejsza,
• zniekształcenia brzegowe są zwykle mniejsze niż w progresach.

Nie oznacza to, że ich nie ma wcale.
Są, ale z reguły:

• słabsze,
• mniej dokuczliwe,
• łatwiejsze do zaakceptowania.

5. Dwie główne konstrukcje Office

To bardzo ważny fragment szkolenia, bo tu najłatwiej o pomyłkę.

A. Konstrukcje oparte o degresję

Tu punktem wyjścia jest moc do bliży, a nie do dali.

Degresja oznacza, o ile „schodzimy” z mocy do bliży ku górze soczewki, aby uzyskać widzenie na dalsze odległości pośrednie.

Czyli:

• w progresach wychodzimy od dali i dodajemy addycję,
• w Office z degresją wychodzimy od bliży i odejmujemy degresję.

To bardzo ważne, bo łatwo źle zamówić taki produkt.

B. Konstrukcje oparte o zakres odległości

Tu łatwiej pracować, bo wybieramy:

• czy klient ma widzieć do 1 m,
• do 2 m,
• do 4 m.

Z praktycznego punktu widzenia ta konstrukcja jest często:

• łatwiejsza do dobrania,
• łatwiejsza do zamówienia,
• bezpieczniejsza dla mniej doświadczonych handlowców, bo zamawiamy ją bardziej „jak progres”:

• moc do dali,
• addycja,
• zakres pracy.

Wniosek praktyczny

Jeśli zespół ma małe doświadczenie, zwykle bezpieczniej pracować na produktach Office dobieranych według odległości widzenia, a nie czystej degresji.

6. Jak dobierać Office w praktyce

Najpierw nie pytamy:

• „czy chce pan okulary biurowe?”

Tylko pytamy:

• na jaką odległość pan pracuje,
• jak daleko stoi monitor,
• czy trzeba widzieć tylko biurko,
• czy też ludzi po drugiej stronie gabinetu,
• czy klient chce widzieć tylko ekran, czy też całe pomieszczenie.

Najczęstsze zakresy

Do około 1 m

• dla osób pracujących głównie:
  • przy biurku,
  • laptopie,
  • dokumentach,
  • klawiaturze,
  • telefonie.

Do około 2 m

• dla osób, które oprócz biurka muszą widzieć:
  • klienta po drugiej stronie,
  • pacjenta,
  • blat zabiegowy,
  • fragment pomieszczenia,
  • dalszy monitor.

Do około 4 m

• rzadziej,
• dla osób pracujących w większych wnętrzach:
  • sale szkoleniowe,
  • gabinety,
  • większe stanowiska pracy,
  • niektóre zastosowania medyczne i edukacyjne.

Bardzo praktyczna zasada
Jeżeli nie wiesz, czy wybrać 1 m czy 2 m, zapytaj:

• „Czy ważniejsze jest dla Pana/Pani maksymalnie wygodne biurko i ekran, czy także swobodne widzenie ludzi i przestrzeni dalej?”

7. Wzór, który porządkuje myślenie o Office

W szkoleniu padł prosty wzór pomocniczy:

1 / (addycja − degresja)

Pozwala oszacować, na jaką odległość klient będzie widział przez dany obszar soczewki.
Przykład:
Addycja: 2,0D, degresja: 0,75D
1 / (2,0-0,75) = 1/1,25 = 0,8m klient będzie widział w takich s. biurowych do 80cm.

To nie jest narzędzie do rozmowy z klientem, tylko do zrozumienia tematu.

Praktyczne znaczenie wzoru

• im wyższa addycja,
• tym często trzeba większej degresji,
  żeby utrzymać podobny funkcjonalny zakres pośredni.

Inaczej klient, który kiedyś dobrze działał w jednym produkcie, po kilku latach może już powiedzieć:

• „to nie działa tak jak dawniej”.

Nie dlatego, że produkt jest zły, tylko dlatego, że:

• jego addycja wzrosła,
• a zakres użyteczny soczewki przestał mu wystarczać.

8. Co jest kluczowe przy zamawianiu Office

Refrakcja musi być prawidłowa
Tak samo jak przy progresach. Tu nie ma drogi na skróty.

Trzeba wiedzieć, z jaką konstrukcją pracujemy
Bo inaczej zamawia się:

• produkt oparty o degresję,
  a inaczej:
• produkt oparty o zakres odległości.

Rozstaw źrenic
W niektórych konstrukcjach Office stosujemy:

• rozstaw do bliży, a nie do dali.

To jest ważne, bo pracownik z przyzwyczajenia może zrobić tak, jak przy progresie — i popełnić błąd.

Wysokość montażu
W Office temat wysokości jest bardziej elastyczny niż w progresach, ale tylko wtedy, gdy:

• rozumiemy konstrukcję soczewki,
• wiemy, jaka moc występuje w punkcie centracji,
• wiemy, co chcemy uzyskać na wprost.

To nie jest pole do przypadkowego „kombinowania”.
To jest pole do świadomego sterowania wysokością.

Bardzo ważna praktyczna uwaga
Różni producenci mają różny rozkład mocy w punkcie montażu / centracji.

To znaczy:

• w jednej konstrukcji w punkcie centracji może być np. 30% zmiany,
• w innej 75%,
• w jeszcze innej 90%.

To zmienia wszystko, jeśli chcemy precyzyjnie ustawić produkt.

Wniosek dla zespołu
Warto mieć dla swoich głównych dostawców krótką ściągę:

• jaki jest typ konstrukcji,
• jakie parametry podajemy,
• co oznacza punkt centracji,
• jaka część zmiany mocy jest już obecna w tym punkcie.

9. Im większa degresja, tym większe kompromisy

To bardzo ważny punkt.

Tak jak w progresach:

• większa zmiana mocy
  zwykle oznacza
• większe zniekształcenia brzegowe,
• mniejsze komfortowe pola.

Dlatego:

• jeśli nie trzeba dawać wysokiej degresji,
• lepiej dać mniejszą.

To zwykle daje:

• większy komfort,
• łatwiejszą adaptację,
• bardziej naturalne widzenie.

Zasada robocza
Nie dobieraj „na zapas” większej degresji, jeśli klient jej nie potrzebuje.

10. Dla kogo Office są szczególnie dobre

Najczęściej sprawdzą się u osób, które:

• pracują przy komputerze,
• czytają dokumenty,
• pracują w gabinecie, recepcji, biurze,
• korzystają z laptopa i telefonu przez wiele godzin,
• potrzebują wygody w pomieszczeniach.

W szkoleniu padły przykłady takich grup:

• informatycy,
• księgowi,
• lekarze,
• nauczyciele,
• muzycy,
• modelarze,
• rzemieślnicy,
• mechanicy,
• osoby szkolące innych,
• pracownicy administracyjni.

W praktyce:

• prawie każdy prezbiop pracujący w pomieszczeniach może skorzystać na dobrze dobranych Office.

Część o s. relaksacyjnych przeniesiona do …

18. Co z kroplami, światłem niebieskim i „zmęczeniem oczu”

Tu warto uporządkować temat, bo w transkrypcji pojawiają się elementy praktyczne i potoczne.

Krople nawilżające
Praktyczna myśl ze szkolenia jest słuszna:

• same krople nie rozwiązują przyczyny przeciążenia wzrokowego.

Czyli:

• mogą pomóc objawowo,
• ale nie zastąpią korekcji, ergonomii i przerw.

Bezpieczniej mówić pracownikom tak:

• krople mogą dawać ulgę,
• ale przy przewlekłych dolegliwościach klient powinien mieć ocenioną przyczynę problemu, a nie tylko łagodzić objawy.

Światło niebieskie

• temat wpływu światła niebieskiego z ekranów na komfort i zdrowie oka nadal jest bardziej złożony niż marketingowe hasła.

Praktycznie:

• można mówić o komforcie, ekspozycji ekranowej i higienie wzroku,
• nie warto obiecywać rzeczy, których nie da się pewnie potwierdzić w każdej sytuacji.

To ważne, bo handlowiec ma brzmieć profesjonalnie, a nie reklamowo.

19. Jak tłumaczyć klientowi różnicę między Office a relaksacyjnymi

To jeden z najważniejszych elementów dla sprzedaży.

Office

• „To okulary do pracy w pomieszczeniach. Dają dużo większy komfort na biurko, ekran i pośrednie odległości, ale nie zastępują okularów do pełnej dali.”

Relaksacyjne

• „To okulary do codziennego używania, które delikatnie odciążają oczy przy telefonie, komputerze i długiej pracy z bliska, ale nadal pozwalają normalnie funkcjonować w dali.”

Najkrótsze rozróżnienie

• Office = do pracy we wnętrzach
• Relaksacyjne = do codziennego noszenia z lekkim wsparciem

20. Typowe błędy przy tych produktach

• proponowanie Office osobie, która oczekuje pełnego widzenia dali,
• traktowanie relaksacyjnych jak tanich progresów,
• brak pytania o realną odległość pracy,
• brak pytania o liczbę godzin przy ekranach,
• pomylenie konstrukcji Office opartej o degresję z konstrukcją opartą o zakres odległości,
• nieświadomość, że w części Office mierzy się rozstaw do bliży,
• brak rozróżnienia między zmęczeniem wzroku a realną potrzebą addycji,
• zbyt techniczne tłumaczenie klientowi produktu zamiast pokazania zastosowania.

21. Prosty algorytm

Jeśli klient mówi:

• „pracuję 8 godzin przy komputerze, progresy mnie męczą”
  • myśl: Office
• „na co dzień chodzę, jeżdżę, ale oczy męczą się od telefonu i ekranu”
  • myśl: relaksacyjne
• „muszę już odsuwać telefon i tekst”
  • myśl: czy to już addycja?
• „na biurko i ekran chcę wygodniej niż w progresach”
  • myśl: Office jako druga para
• „chcę jedne okulary do wszystkiego, także do auta”
  • nie Office jako podstawowe
  • raczej: progres / jednoogniskowe / relaksacyjne, zależnie od sytuacji

22. Jedno zdanie, które warto zapamiętać

Największa wartość tych produktów nie polega na tym, że są „nowoczesne”, tylko na tym, że lepiej pasują do konkretnego stylu pracy niż standardowe okulary.

Przykład zastosowania

Dobrze jest wdrożyć prosty standard rozmowy przy klientach 35+:

• ile godzin dziennie przy ekranach,
• na jaką odległość najczęściej pracuje,
• czy potrzebuje widzieć tylko biurko, czy też przestrzeń dalej,
• czy problem dotyczy pracy, czy codzienności,
• czy tekst odsuwa,
• czy po pracy bolą oczy albo głowa.

Na tej podstawie można od razu skierować klienta do jednej z 4 ścieżek:

• jednoogniskowe,
• relaksacyjne,
• progres,
• progres + Office.

To nie tylko poprawia dobór. To też bardzo porządkuje sprzedaż.