←←Start ←Wiedza ←Szk.średniozaawnsowane
Cz. 4 – co wybrać
Tabela przesiewowa: objaw klienta → który produkt zaproponować
Jak używać tej tabeli
- To jest algorytm rozmowy przy ladzie lub w gabinecie.
- Najpierw słuchasz objawu klienta.
- Potem dopiero z tabeli wybierasz produkt wstępny.
- Na końcu potwierdzasz decyzję pytaniami o:
- odległość pracy,
- liczbę godzin przy ekranach,
- samochód,
- wcześniejsze okulary,
- telefon, monitor, dokumenty.
| Objaw klienta | Najbardziej prawdopodobna potrzeba | Produkt główny do zaproponowania | Uwaga praktyczna |
|---|---|---|---|
| „Po całym dniu przy komputerze oczy są zmęczone, ale w dali widzę dobrze” | lekkie wsparcie akomodacji, czyli zdolności oka do ustawiania ostrości z bliska | Soczewki relaksacyjne | Dobre szczególnie dla osób młodszych lub na wczesnym etapie problemów |
| „Na telefonie potrzebuję chwili, żeby wyostrzyć obraz” | przeciążenie bliży / ultra-bliży | Soczewki relaksacyjne | Jeśli klient zaczyna już odsuwać telefon, sprawdź, czy to nie jest już etap addycji |
| „Po pracy przy komputerze wsiadam do auta i przez chwilę źle widzę dal” | przeciążenie akomodacyjne | Soczewki relaksacyjne lub dalsza diagnostyka | To sygnał ostrzegawczy; przy dużych dolegliwościach nie kończ tylko na sprzedaży |
| „Przy komputerze i dokumentach progresy mnie męczą” | potrzeba szerszej bliży i pośredniej | Soczewki Office | Bardzo częsty kandydat do drugiej pary, nie zamiast progresów, tylko obok |
| „Na biurku i monitorze chcę widzieć wygodniej niż w progresach” | praca w pomieszczeniu, nie potrzeba pełnej dali | Soczewki Office | To klasyczny klient Office |
| „Czytam, pracuję na laptopie, patrzę na rozmówcę po drugiej stronie biurka” | bliż + odległość pośrednia | Soczewki Office | Dopytaj, czy wystarczy zakres do 1 m czy lepiej do 2 m |
| „Chcę okulary do pracy przy komputerze, ale też do chodzenia i samochodu” | pełna dal + codzienne funkcjonowanie | Progresy albo jednoogniskowe / relaksacyjne, zależnie od wieku i potrzeb | Nie dawaj Office jako jedynych okularów do wszystkiego |
| „Do dali widzę dobrze, ale tekst muszę już odsuwać” | prawdopodobna prezbiopia, czyli spadek zdolności widzenia z bliska związany z wiekiem | Progresy lub Office, zależnie od stylu życia | Relaksacyjne mogą być już za słabe |
| „Telefon i książkę muszę odsuwać, a przy komputerze też nie jest wygodnie” | realna potrzeba addycji | Progresy + rozważ Office | Jeśli dużo pracy przy ekranie, sama progresja może nie dać pełnego komfortu |
| „Chcę jedne okulary do sklepu, auta, telewizji i czytania” | pełne widzenie na wszystkie odległości | Progresy | To nie jest klient na same Office |
| „W domu i pracy siedzę głównie w pomieszczeniach, mało prowadzę auto” | dominacja bliży i pośredniej | Office lub Progresy + Office | Zależy, czy chce jedną parę czy najlepszy komfort pracy |
| „Na komputerze czuję się dobrze w okularach do czytania, ale muszę mocno się pochylać” | zbyt bliski zakres w zwykłych okularach do czytania | Office | Klasyczny moment przejścia z czytanek na Office |
| „Pracuję 8–10 godzin przy komputerze i mam już progresy” | potrzeba lepszej ergonomii pracy | Druga para Office | To jeden z najmocniejszych argumentów sprzedażowych |
| „Mam 25–40 lat, dużo ekranów, pieką oczy, ale nie mam problemu z chodzeniem” | zmęczenie wzrokowe, nie pełna prezbiopia | Relaksacyjne | Dobre, jeśli klient nie potrzebuje jeszcze klasycznej addycji |
| „Mam ponad 50 lat i przy telefonie muszę zwiększać czcionkę” | addycja bardziej niż tylko wsparcie | Progresy lub Office | Relaksacyjne zwykle będą za słabe |
| „Potrzebuję widzieć głównie laptop, dokumenty i trochę dalej w gabinecie” | praca pośrednia | Office 1 m lub 2 m | 1 m dla stricte biurka, 2 m gdy trzeba widzieć też otoczenie |
| „Potrzebuję widzieć salę, ludzi i ekran podczas szkoleń” | dalsza pośrednia | Office o dalszym zakresie | Zwykle bliżej 2–4 m niż 1 m |
| „Chcę tylko najwygodniejsze okulary do warsztatu / gabinetu / recepcji” | funkcjonalna praca we wnętrzu | Office | Bardzo dobry produkt dla zawodów zadaniowych |
| „Nie mam dużych problemów z widzeniem, ale oczy są bardziej zmęczone niż kiedyś” | wczesne przeciążenie wzroku | Relaksacyjne | Szczególnie gdy dużo telefonu i małej czcionki |
| „Mam progresy, ale przy pracy biurowej i tak zakładam stare okulary do czytania” | progres nie pokrywa optymalnie sposobu pracy | Office jako druga para | To prawie gotowy sygnał zakupowy |
Krótki skrypt rozmowy sprzedażowej dla Office i relaksacyjnych
Najważniejsze wnioski
- Dobry skrypt nie zaczyna się od produktu, tylko od objawu i sytuacji pracy klienta.
- Dla Office najważniejsze jest: „na jaką odległość klient pracuje i czy potrzebuje wygody w pomieszczeniu”.
- Dla relaksacyjnych najważniejsze jest: „czy klient jeszcze widzi dobrze, ale oczy się męczą”.
- Skrypt powinien mieć 4 kroki:
- rozpoznanie problemu,
- doprecyzowanie stylu życia,
- proste wyjaśnienie produktu,
- zamknięcie z rekomendacją.
Jak ten skrypt ma działać
Doradca nie powinien brzmieć jak ktoś, kto „wciska produkt”. Lepiej, żeby klient miał poczucie:
- „ta osoba zrozumiała mój problem”,
- „to rozwiązanie pasuje do mojego dnia”,
- „wiem, po co mam dopłacić”.
Dlatego skrypt ma być:
- krótki,
- naturalny,
- oparty na pytaniach,
- bez zbyt technicznego języka.
Zasada główna dla handlowców
Najpierw diagnoza, potem nazwa produktu.
Nie:
- „Polecam Office.”
Lepiej:
- „Widzę, że największy problem jest przy pracy na bliską i pośrednią odległość. W takiej sytuacji zwykle najlepiej sprawdzają się okulary do pracy w pomieszczeniach.”
Uniwersalny szkielet rozmowy
Każdą rozmowę można oprzeć na tym samym układzie:
- 1. Otwórz temat objawu
- 2. Dopytaj o realne użycie
- 3. Nazwij problem prostym językiem
- 4. Zaproponuj rozwiązanie
- 5. Powiedz, co klient zyska
- 6. Zamknij pytaniem potwierdzającym
Gotowy wzór:
- „W jakiej sytuacji najbardziej to przeszkadza?”
- „To częściej komputer, telefon, dokumenty czy ogólnie cały dzień?”
- „Rozumiem. Czyli największy problem jest wtedy, gdy…”
- „W takiej sytuacji lepszym rozwiązaniem będzie…”
- „Dzięki temu zyska Pan/Pani…”
- „Czy bardziej zależy Panu/Pani na wygodzie przy pracy czy na jednych okularach do wszystkiego?”
To porządkuje rozmowę i ułatwia wybór.
Skrypt sprzedażowy – soczewki Office
Kiedy używać – gdy klient mówi np.:
- „przy komputerze mnie męczy”,
- „w progresach przy biurku nie jest wygodnie”,
- „muszę ruszać głową”,
- „chcę wygodnie widzieć monitor, dokumenty i osobę naprzeciwko”.
Wersja krótka – naturalna
- „W czym okulary najbardziej przeszkadzają: przy komputerze, dokumentach czy też, kiedy patrzy Pan/Pani trochę dalej w gabinecie?”
- „Na jaką odległość najczęściej Pan/Pani pracuje? Bardziej samo biurko i ekran, czy też osoby po drugiej stronie?”
- „Rozumiem. Czyli potrzebuje Pan/Pani wygodnego widzenia do pracy w pomieszczeniu, a niekoniecznie do pełnej dali.”
- „W takiej sytuacji lepiej niż zwykły progres sprawdzają się soczewki Office, czyli okulary do bliży i odległości pośrednich.”
- „Dają szersze i wygodniejsze pole widzenia na ekran, dokumenty i przestrzeń roboczą, więc mniej trzeba szukać strefy i mniej męczą podczas pracy.”
- „Do codziennego chodzenia i samochodu lepsze zostają progresy, a Office są najlepsze wtedy, gdy zależy nam na maksymalnym komforcie pracy.”
- „Czyli jeśli celem jest wygoda przy biurku i w gabinecie, to to będzie lepszy wybór.”
Wersja bardziej sprzedażowa, ale nadal uczciwa
- „Mogę zaproponować rozwiązanie, które zwykle bardzo pomaga osobom pracującym przy komputerze.”
- „Progresy są uniwersalne, ale do długiej pracy przy biurku nie zawsze są najwygodniejsze.”
- „Soczewki Office są stworzone właśnie do tego: szerzej pokazują monitor, dokumenty i przestrzeń przed Panem/Panią.”
- „To oznacza mniej ruchów głową, bardziej naturalną postawę i większy komfort po kilku godzinach pracy.”
- „Najczęściej najlepiej działa układ: progresy do życia codziennego, a Office do pracy.”
- „To nie są drugie okulary ‘na zapas’, tylko okulary do konkretnego zadania, które naprawdę robią różnicę.”
Pytania doprecyzowujące dla Office
Doradca może używać 3 pytań:
- „Czy ważniejsze jest biurko i ekran, czy też widzenie ludzi i przestrzeni dalej?”
- „Ile godzin dziennie spędza Pan/Pani przy komputerze?”
- „Czy okulary mają być do pracy w pomieszczeniu, czy jedne do wszystkiego?”
Na tej podstawie łatwiej przejść do:
- Office 1 m,
- Office 2 m,
- Office o dalszym zakresie.
Skrypt sprzedażowy – soczewki relaksacyjne
Kiedy używać – gdy klient mówi np.:
- „oczy mi się męczą”,
- „po telefonie lub komputerze potrzebuję chwili, żeby wyostrzyć”,
- „pieczenie, zmęczenie, ciężkie oczy”,
- „w dali jeszcze widzę dobrze, ale czuję, że wzrok pracuje ciężej niż kiedyś”.
Wersja krótka – naturalna
- „Czy bardziej chodzi o brak ostrości, czy raczej o zmęczenie oczu po dłuższej pracy?”
- „Najczęściej przy czym to się pojawia: telefon, komputer, laptop?”
- „Rozumiem. Czyli oczy jeszcze dają radę, ale są przeciążone przy długiej pracy z bliska.”
- „W takiej sytuacji dobrze sprawdzają się soczewki relaksacyjne.”
- „To są okulary do codziennego noszenia, które delikatnie odciążają wzrok przy telefonie, komputerze i pracy z bliska, ale nadal pozwalają normalnie funkcjonować na co dzień.”
- „Klienci zwykle nie mówią, że to ‘mocno czuć’, tylko raczej że po prostu oczy mniej się męczą.”
- „Jeśli zależy Panu/Pani na większym komforcie przy ekranach, ale bez przechodzenia jeszcze na progres, to to jest bardzo sensowne rozwiązanie.”
Wersja bardziej obrazowa
- „Dzisiaj problemem często nie jest jeszcze sama wada, tylko przeciążenie wzroku przez telefon, monitor i bardzo bliską pracę.”
- „Soczewki relaksacyjne nie są progresem. One nie mają zastępować okularów dla osób, które już potrzebują pełnej addycji.”
- „Ich zadaniem jest odciążyć oczy tam, gdzie pracują najmocniej: przy ekranach i bliży.”
- „Dzięki temu oczy mniej się napinają i łatwiej znoszą długi dzień przy telefonie czy komputerze.”
- „To dobre rozwiązanie dla osób, które jeszcze chcą normalnie chodzić i prowadzić samochód w jednych okularach, ale potrzebują większego komfortu.”
Pytania doprecyzowujące dla relaksacyjnych
- „Czy telefon i tekst odsuwa Pan/Pani dalej niż kiedyś, czy bardziej chodzi o zmęczenie?”
- „Po ilu godzinach pojawia się dyskomfort?”
- „Czy w dali jest dobrze, tylko bliż męczy, czy bliż jest już realnie za słaba?”
To ważne, bo jeśli klient już wyraźnie:
- odsuwa tekst,
- zwiększa czcionkę,
- ma problem typowo z czytaniem,
to relaksacyjne mogą być już za słabe.
Skrypt przejścia: jak odróżnić Office od relaksacyjnych w rozmowie
To jest najważniejszy moment dla doradcy.
Można użyć prostego rozdzielenia:
- „Jeżeli oczy głównie się męczą, ale chce Pan/Pani normalnie chodzić i funkcjonować w tych okularach przez cały dzień, to bliżej jesteśmy soczewek relaksacyjnych.”
- „Jeżeli największy problem jest przy pracy na biurko, ekran i przestrzeń w pomieszczeniu, wtedy lepsze są Office.”
- „Jeżeli potrzebne mają być jedne okulary do codziennego życia, również do dali, wtedy częściej myślimy o progresach.”
To zdanie jest bardzo dobre szkoleniowo, bo pracownik ma prosty podział na 3 ścieżki.
Skrypt zamknięcia sprzedaży
Tu handlowcy często tracą rozmowę, bo kończą informacyjnie zamiast decyzyjnie.
Zamiast:
- „To może Pan/Pani pomyśleć.”
Lepiej:
- „Patrząc na to, jak Pan/Pani pracuje, rekomendowałbym ten wariant, bo najlepiej odpowiada na ten konkretny problem.”
- „Pytanie tylko, czy ważniejsza jest dla Pana/Pani wygoda przy pracy, czy jedne okulary do wszystkiego?”
- „Jeśli zależy Panu/Pani na realnej poprawie komfortu przy ekranie, to właśnie w tym kierunku bym poszedł.”
Dla Office:
- „Czyli robimy rozwiązanie pod wygodną pracę w pomieszczeniu.”
Dla relaksacyjnych:
- „Czyli idziemy w rozwiązanie, które odciąży oczy, ale nadal zostaje wygodne na co dzień.”
Gotowe mini-skrypty do nauczenia na pamięć
Office – wersja 20 sekund
- „Jeśli największy problem jest przy komputerze, dokumentach i pracy w pomieszczeniu, to lepsze od zwykłych progresów będą soczewki Office. Dają szersze i wygodniejsze widzenie na biurko i ekran, więc oczy i kark mniej się męczą.”
Relaksacyjne – wersja 20 sekund
- „Jeśli w dali jeszcze jest dobrze, ale oczy męczą się od telefonu i komputera, to dobrym rozwiązaniem są soczewki relaksacyjne. Delikatnie odciążają wzrok przy bliży, ale nadal są wygodne do codziennego noszenia.”
Progresy + Office – wersja 20 sekund
- „Progresy są najlepsze do codziennego życia, a Office do pracy przy biurku. Jeśli dużo Pan/Pani pracuje przy ekranie, to ten zestaw zwykle daje największy komfort.”
Czego doradca nie powinien mówić
Nie polecam takich zdań:
- „Te okulary są lepsze.”
- „To nowocześniejsze szkła.”
- „To bardziej premium.”
- „Wszyscy to teraz biorą.”
- „Na pewno się Pan/Pani przyzwyczai.”
- „To jest prawie to samo co progres.”
Dlaczego to złe:
- są zbyt ogólne,
- nie odnoszą się do problemu klienta,
- brzmią sprzedażowo, a nie doradczo.
Lepiej mówić:
- „To lepiej pasuje do tego, jak Pan/Pani używa wzroku.”
- „To rozwiązuje konkretnie ten problem, który Pan/Pani zgłasza.”
- „To będzie wygodniejsze w tej sytuacji, o której Pan/Pani mówi.”
Jak szkolić zespół, żeby to weszło w praktykę
Najlepiej zacząć naukę od tych 3 ćwiczeń:
- Ćwiczenie 1
Każdy doradca musi umieć powiedzieć jednym zdaniem:- czym są office,
- czym są relaksacyjne.
- Ćwiczenie 2
Na podstawie 10 objawów klienta – określić czego potrzebuje kl.:- relaksacyjne,
- Office,
- progres,
- progres + Office.
- Ćwiczenie 3
Przeprowadzić 60-sekundową rozmowę bez użycia słów:- „premium”,
- „technologia”,
- „polecam”,
- „lepsze”.
To bardzo szybko pokazuje, czy umiesz rozmawiać językiem korzyści, a nie katalogu.
Najlepiej zadziała skrypt dwuwarstwowy:
- warstwa 1 – 3 pytania diagnostyczne,
- warstwa 2 – gotowa rekomendacja jednym zdaniem.
Bo handlowcy najczęściej nie mają problemu z samym mówieniem. Problemem jest to, że:
- mówią za szybko,
- za technicznie,
- albo za wcześnie przechodzą do produktu.
Ten schemat to porządkuje.