← Powrót do Wiedza

Część 1 z 7

Problemy związane ze sprzedażą. Dlaczego klienci mają obiekcje do zakupu, przykłady typowych zachowań i argumentów. Wpływ imprintów - czyli nieświadomych skojarzeń i wzorców - na nasze postrzeganie świata i podejmowanie decyzji. Przykład imprintu związanego z paleniem papierosów w kontekście stresu. Eksperyment socjologiczny, który pokazuje, jak łatwo można wpływać na zachowania innych poprzez tworzenie wzorców i zachęcanie do naśladowania.

• Jakie są główne problemy, z którymi borykają się sprzedawcy w trakcie rozmów z klientami?
• Jak imprinty wpływają na nasze postrzeganie rzeczywistości i na jakie czynniki warto zwrócić uwagę?
• Jakie strategie stosowane przez innych mogą wpływać na nasze decyzje i zachowania?

Część 2

Analiza psychologiczna mechanizmów wpływu na decyzje zakupowe, skupiając się na pojęciu „triggerów”. Triggery to czynniki, które wywołują u odbiorcy automatyczną reakcję – na przykład w przypadku telemarketingu może to być dźwięk dzwoniącego telefonu stacjonarnego lub charakterystyczna intonacja rozmówcy. Definicji procesu sprzedaży i zachęta do samodzielnego zastanowienia się nad tym, co stanowi jego sedno.
Metafora młotka, aby zobrazować błędne podejście wielu handlowców, którzy skupiają się na produkcie, a nie na potrzebach klienta. Prelegent podkreśla, że prawdziwi specjaliści od sprzedaży najpierw diagnozują problemy klienta, a następnie proponują rozwiązania, które realnie odpowiadają na jego potrzeby.

• Metafora „młotka” w kontekście błędów w sprzedaży.
• Najważniejszy błąd handlowców.

Część 3

Proces sprzedaży, który składa się z sześciu etapów: problem, koncepcja, edukacja, wybór, zakup i obsługa posprzedażowa. Głównym celem tekstu jest uświadamianie sprzedawcom, że klienci nie zawsze poruszają się liniowo przez poszczególne etapy, a często utkną na jednym z nich, co wpływa na ich decyzje zakupowe. W szczególności akcentuje się znaczenie etapu edukacji klienta, ponieważ niedostateczna wiedza o produkcie lub usłudze może prowadzić do targowania się i porównywania cen z konkurencją, a w rezultacie do rezygnacji z zakupu.

• Jaka jest różnica między potrzebą a problemem w procesie sprzedaży?
• Dlaczego klient, który utknął na etapie edukacji w procesie sprzedaży, może się targować?
• Co powinien zrobić sprzedawca, aby klient, który utknął na etapie edukacji, nie urywał kontaktu?
• Jakie etapy procesu sprzedaży klient może pominąć, jeżeli urywa kontakt?
• Jaki etap procesu sprzedaży najczęściej omija klient, który targuje się o cenę?
• Jaki etap procesu sprzedaży klient zazwyczaj pomija, jeśli decyduje się na zakup u konkurencji?

Część 4

Strategia sprzedaży. Przedstawia najważniejsze elementy, które mają wpływ na efektywność sprzedaży. Główny punkt prezentacji to idea „wartości”. Według niej, klienci często skupiają się jedynie na cenie, nie dostrzegając wartości dodanej oferowanej przez sprzedawcę. Autor omawia pięć fundamentów skutecznej sprzedaży, które obejmują: wnikliwe poznanie klienta (Buyer Persona), stworzenie atrakcyjnej propozycji wartości, wykorzystanie różnych kanałów dystrybucji oraz budowanie długofalowych relacji z klientami. Dodatkowo podkreśla znaczenie wyjaśniania klientom korzyści płynących z wyboru danej oferty, a nie skupiania się tylko na aspektach cenowych.

• Jakie trzy główne rodzaje wartości produktu można wyróżnić w procesie sprzedaży?
• W jaki sposób różni się pojęcie „Bayer Persona” od klasycznego profilu klienta?
• Jakie trzy rodzaje wartości można wyróżnić w propozycji wartości?
• Jakie są trzy główne rodzaje wartości, które można wyróżnić w procesie sprzedaży?
• W jaki sposób propozycja wartości wpływa na decyzję klienta o zakupie?
• Jak można podzielić propozycję wartości w kontekście sprzedaży?
• Dlaczego według prelegenta „gwarantujemy najwyższą jakość” to słaba propozycja wartości?
• W jaki sposób można zwiększyć konwersję z domykania sprzedaży?

Część 5

Znaczenie poszukiwania nowych kanałów dystrybucji i wychodzenia poza schematy. „Zasada czerwonego samochodu”, która ma uświadamiać, że często pomijane są kluczowe elementy obsługi. Proces sprzedażowy, różnica pomiędzy ścieżką zakupową klienta a ścieżką sprzedaży. Konieczność zmapowania obu ścieżek, aby zrozumieć, w jaki sposób klient podejmuje decyzje zakupowe. Wskazuje również na użyteczność CRM jako narzędzia do analizy skuteczności sprzedaży.

• Jak przykładowe wykorzystanie platformy sprzedażowej Mango może wpływać na strategie sprzedaży w innych branżach?
• Co to jest zasada czerwonego samochodu?
• Rozpisać naszą ścieżkę sprzedażową.
• Rozpisać ścieżkę zakupową klienta.
• Połączyć obie ścieżki.
• Dlaczego dawanie wszystkim klientom rabatu 5% nie jest korzystne?

Część 6

Znaczenie mapowania ścieżki zakupowej klienta dla zwiększenia skuteczności sprzedaży. Głównym celem jest zrozumienie, jakie kroki podejmuje klient od momentu pojawienia się potrzeby do momentu zakupu. Cztery kluczowe metody pozyskiwania informacji:

Połączenie ścieżki zakupowej klienta ze ścieżką marketingowo-sprzedażową firmy, podkreślając znaczenie dopasowania działań firmy do potrzeb i zachowań klienta. Na przykład, jeśli klient często ogląda recenzje produktów na YouTube, firma powinna stworzyć własne filmy prezentujące jej produkty.
Konieczność reagowania na sygnały wysyłane przez klienta (tzw. triggery) i dostarczania mu odpowiednich informacji i rozwiązań w każdym etapie procesu zakupowego.

• Jakie przedstawiono cztery metody mapowania ścieżki zakupowej klienta?
• Co jest najważniejszym elementem do uwzględnienia przy tworzeniu ścieżki zakupowej klienta?
• Jak autor webinaru definiuje „imprint”?
• Jaki jest najczęstszy argument stosowany przez klientów, którzy chcą się targować o cenę?
• Jaki jest jeden z głównych powodów, dla których klienci urywają kontakt w trakcie procesu sprzedaży?
• Co wg Pawła Szymkowa jest kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzję klienta o zakupie, a nie tylko cena?
• Jaka jest różnica między pojęciem „imprint” a „trigger”?
• Jakie pięć fundamentów, według Pawła Szymkowa, powinno stanowić podstawę dobrze funkcjonującego procesu sprzedaży?
• Jakie trzy rodzaje wartości wyróżnia Paweł Szymków w kontekście propozycji wartości?
• Cztery Sposoby Na Zmapowanie Ścieżki Zakupowej Klienta.

Część 7

Budowanie procesu sprzedaży. Osiągnięcie rezultatów w sprzedaży nie jest procesem natychmiastowym. Kluczowym elementem jest zrozumienie czasu dojrzewania lida, czyli okresu od pierwszego kontaktu z klientem do momentu finalizacji transakcji. Czas ten jest różny w zależności od branży i może trwać od kilku dni do nawet kilkunastu miesięcy. Prelegent podkreśla, że nie można oczekiwać natychmiastowych rezultatów po wdrożeniu zmian w procesie sprzedaży, a skupienie się na długoterminowych działaniach jest kluczowe. 

• Czas Dojrzewania Lida w Procesie Sprzedaży.
• Proces Zakupowy – Perspektywa Pawła Szymkowa.
• Efekty Sprzedaży.
• Zmiany procesów w sprzedaży.
• Budowanie Fundamentów Skutecznej Sprzedaży.