Klient mówi: Muszę to przemyśleć
- „Jasne. Żeby ułatwić decyzję: co ma być najważniejsze — cena, wygoda na co dzień czy maksymalny komfort? Wtedy zostawimy Panu/Pani jedną rekomendację zamiast trzech.”
- „Zanim Pan/Pani pójdzie dalej: czy mogę w jednym zdaniu powiedzieć, co traci się schodząc poziom niżej? To zwykle najszybciej porządkuje decyzję.”
- „Jeśli chce Pan/Pani porównać gdzie indziej, proszę porównywać poziom do poziomu, nie ‘progres do progresu’. Mogę zapisać na kartce nazwę poziomu i co w nim jest, żeby porównanie było uczciwe.”
- „Rozumiem. Najczęściej klienci wracają, gdy po tańszej opcji czują, że ‘działa, ale męczy’. Jeśli ma Pan/Pani podobny dzień jak w teście, to dlatego rekomenduję ten poziom.”
- „Zróbmy tak: zostawię Panu/Pani dwie wersje — tę z testu i tańszą. A Pan/Pani powie, czy woli oszczędzić teraz, czy oszczędzić sobie dyskomfortu przez kolejne miesiące.”
- „Co jest teraz główną przeszkodą: cena, czas na decyzję, czy niepewność, czy to będzie wygodne?”
(klient wybiera jedną – od razu wiesz, w co uderzyć) - „Gdybyśmy zostali przy poziomie z testu, co musiałoby się stać, żeby Pan/Pani powiedział(a): ‘ok, biorę’?”
(wyciąga konkretny warunek: rabat, termin, gwarancja, dopasowanie, porównanie) - „Czy to jest porównywanie z innym miejscem, czy raczej obawa po wcześniejszych doświadczeniach?”
(rozróżnia: shopping vs trauma po złym progresie/biurowych) - „Na skali 0–10: jak bardzo ufa Pan/Pani, że to będzie dobry wybór? Co sprawiłoby, że byłoby o jeden punkt wyżej?”
(diagnozuje zaufanie i daje mały, wykonalny krok: doprecyzowanie, zapis, przykład) - „Co jest większym ryzykiem: dopłacić i nie poczuć różnicy, czy zaoszczędzić i wrócić za chwilę, bo jednak męczy?”
(pokazuje koszt błędnej decyzji bez nacisku; często odwraca perspektywę) - „Zapiszę rekomendację, żeby porównał Pan/Pani uczciwie”
„Jasne. Żeby było łatwiej: zapiszę Panu/Pani na kartce poziom z testu i co dokładnie w nim jest. Mogę też wysłać to SMS-em, żeby miał(a) Pan/Pani pod ręką przy porównywaniu. Jaki numer?” - 2) „Umówmy krótki telefon / wiadomość za 24–48 h”
„Rozumiem. Często po namyśle pojawiają się 1–2 pytania i wtedy decyzja robi się prosta. Czy mogę zadzwonić jutro lub pojutrze na 2 minuty i odpowiedzieć na ewentualne wątpliwości? Która pora lepsza?” - 3) „Dopasuję ofertę do budżetu bez schodzenia do Standardu”
„Okej. Jeśli budżet jest kluczowy, mogę przygotować wariant w tym samym poziomie komfortu, ale z innymi dodatkami, żeby nie tracić wygody. Mogę wysłać 2 opcje SMS-em: ‘najlepsza’ i ‘oszczędniejsza’. Jaki kontakt?”
4) „Zabezpieczmy dzisiejsze ustalenia” - „Żeby Pan/Pani nie musiał(a) zaczynać rozmowy od zera: zapiszę wynik testu i wstępną propozycję. Mogę wysłać podsumowanie i przy kolejnym kontakcie tylko dopinamy szczegóły. Proszę o numer lub mail.”
5) „Ustalmy prosty warunek powrotu” - „Jasne. Co by Panu/Pani najbardziej pomogło w decyzji: porównanie 2 poziomów, krótkie podsumowanie na telefon, czy odpowiedź na jedną obawę? Mogę wysłać to w wiadomości i wrócić do tematu w dogodnym momencie. Jaki kontakt będzie najlepszy?”
Dodatkowa zasada (żeby to działało w zespole) - Po uzyskaniu kontaktu pracownik zawsze wysyła jedną z dwóch krótkich wiadomości (do wyboru):
„Jak obiecane: rekomendowany poziom: 🟡 KOMFORT / 🔴 PREMIUM. Powód: [1 zdanie z testu]. Jeśli porównuje Pan/Pani gdzie indziej, proszę porównać ten sam poziom. W razie pytań — odpiszę.” - „Podsumowanie w 10 sekund: dziś wyszło [poziom]. Jeśli chce Pan/Pani, jutro podeślę 2 opcje cenowe w tym samym poziomie (lepsza + oszczędniejsza).”