1. „Co klient TRACI” (10 min)
Cel: nauka mówienia o kompromisach bez straszenia.
„Klient wybiera STANDARD. Co traci w porównaniu do KOMFORTU?”
Zasady
- ❌ nie wolno używać słów: gorsze, słabe, bez sensu
- ✅ wolno mówić tylko o: komforcie, trwałości, precyzji
Przykład poprawny
„Przy Standardzie pole widzenia jest węższe i szybciej czuć zmęczenie pod koniec dnia.”
Przykład błędny
„To są słabsze szkła.”
2. „Cena bez paniki” (10 min)
Cel: zdjąć stres z momentu ceny.
Klient mówi kolejno:
- „Za drogo.”
- „U konkurencji mam taniej.”
- „Nie wiem, czy warto.”
Zadanie doradcy
- NIE zmieniać pakietu
- NIE obniżać ceny
- NIE tłumaczyć się
Jedyne dopuszczalne reakcje
- nazwanie różnicy,
- przypomnienie wyboru,
- cisza.
📌 To ćwiczenie uczy, że cisza ≠ porażka.
3. „Najtańsze pytanie świata”
Cel: odczarować klienta „tylko najtaniej”.
„Klient mówi: chcę najtańsze.
Co odpowiadasz?”
Poprawna struktura odpowiedzi
- Akceptacja
- Warunek uczciwości
- Informacja o kompromisie
Przykład:
„Mamy taką opcję.
Muszę tylko uczciwie powiedzieć, z czego Pan rezygnuje.”
4. Klient „od razu o cenę”
Cel: NIE zaczynać od ceny i ustawić ramę pakietów.
Klient:
„A ile kosztują u was szkła?”
Doradca (poprawnie):
„Cena zależy od poziomu komfortu.
Najpierw pokażę Panu/Pani 3 pakiety różniące się wygodą noszenia, a potem przejdziemy do ceny.”
„Proszę powiedzieć — jak długo dziennie nosi Pan/Pani okulary i co dziś najbardziej przeszkadza?”
Czego uczymy:
✔ kontrola rozmowy
✔ pakiet → potem cena
BŁĄD:
❌ „Od 140 zł”
❌ „Zależy, co Pan chce”
5.„Chcę najtańsze”
Cel: Standard jako kompromis, a nie rekomendację.
Klient:
„Poproszę najtańsze szkła.”
Doradca:
„Mamy pakiet Standard — to poprawne widzenie, ale z kompromisami w komforcie i trwałości.”
„Zanim zdecydujemy, zapytam: czy okulary są do okazjonalnego noszenia czy na cały dzień?”
(po odpowiedzi klienta)
„Przy całodziennym noszeniu większość klientów wybiera Komfort, bo oczy mniej się męczą.”
Czego uczymy:
✔ Standard = świadomy kompromis
✔ nie oceniasz klienta
BŁĄD:
❌ „Okej, damy coś taniego”
❌ „Każdy bierze co innego”
6. Klient „wszędzie jest taniej”
Cel: obrona ceny przez stratę, nie rabat.
Klient:
„W innym salonie było taniej.”
Doradca:
„Możliwe — pytanie, na jakim poziomie komfortu.”
„Jeśli zejdziemy do niższego pakietu, straci Pan/Pani m.in. [konkret: pole widzenia / trwałość / łatwość adaptacji].”
„Chcę, żeby decyzja była świadoma.”
Czego uczymy:
✔ zmiana pakietu, nie ceny
✔ konkretna strata
BŁĄD:
❌ „To damy rabat”
❌ „My mamy lepsze”
7. Klient niezdecydowany (Komfort czy Premium)
Cel: zamknąć wybór pytaniem o styl użytkowania.
Klient:
„Nie wiem, czy warto dopłacać do Premium…”
Doradca:
„Pozwoli Pan/Pani, że zadam jedno pytanie.”
„Czy ważniejsze jest: żeby było dobrze czy żeby nie myśleć o okularach przez lata?”
(pauza)
„Premium daje najwyższą trwałość i stabilność widzenia — Komfort to świetny standard codzienny.”
Czego uczymy:
✔ pytanie decyzyjne
✔ porównanie bez presji
BŁĄD:
❌ „Premium jest najlepsze, proszę brać”
❌ „Różnica jest niewielka”
8. Biurowe: klient chce „coś prostego”
Cel: obrona progu wejścia w Komfort.
Klient:
„Pracuję przy komputerze, ale nie chcę drogich szkieł.”
Doradca:
„Do krótkich sesji mamy Standard, ale przy 8 godzinach dziennie oczy są zmęczone.”
„Dlatego większość klientów pracujących cały dzień wybiera Komfort — różnica jest w polu pracy i zmęczeniu.”
Czego uczymy:
✔ Standard = krótkie użycie
✔ Komfort = dzień pracy
BŁĄD:
❌ wrzucanie Zeissa do Standardu
❌ brak odniesienia do czasu pracy
9. Progres: obawa przed adaptacją
Cel: sprzedaż Komfort jako bezpiecznego minimum.
Klient:
„Słyszałem, że progresy są trudne…”
Doradca:
„To prawda przy najprostszych konstrukcjach.”
„Dlatego jako bezpieczny standard pokazuję Komfort — adaptacja jest łatwiejsza, a pola widzenia szersze.”
„Standard działa, ale wymaga większych kompromisów.”
Czego uczymy:
✔ Komfort = bezpieczeństwo
✔ uczciwe postawienie Standardu
BŁĄD:
❌ „Każdy się przyzwyczaja”
❌ bagatelizowanie obaw
10. Klient próbuje negocjować
Cel: ZERO rabatów.
Klient:
„A da się coś urwać z ceny?”
Doradca (modelowo):
„Nie zmieniamy cen w pakiecie.”
„Mogę natomiast pokazać niższy pakiet i dokładnie powiedzieć, co Pan/Pani traci.”
Czego uczymy:
✔ spokój
✔ pewność standardu
BŁĄD:
❌ „Zobaczę, co da się zrobić”
❌ „Może kierownik…”
Do zapamiętania
- „Nie zacznę od ceny.”
- „Zawsze powiem, co klient traci.”
- „Nie będę się bał ciszy.”